Por que o valuation das assessorias de investimentos está travado (e como destravar de vez)
Nos últimos anos, o mercado de assessorias de investimento no Brasil vivenciou um crescimento acelerado e influxo de novos players. No final de 2024, já existiam mais de 26 mil assessores de investimentos credenciados no país (Suno Notícias). Enquanto bancos viram sua fatia diminuir, as assessorias conquistaram cada vez mais a confiança dos clientes (Infomoney).
Porém, a maré virou. O cenário atual expôs fragilidades da mentalidade tradicional do setor. A taxa Selic voltou aos dois dígitos, e o crescimento médio das assessorias despencou de ~70% ao ano para cerca de 20% (Neofeed). O “novo normal” derrubou os múltiplos de valuation, travando fusões e aquisições. Está claro que a mentalidade tradicional está falhando em gerar valuation sustentável.
Muitas assessorias cometeram erros críticos ao tentar impulsionar valor. O primeiro é acreditar que cortar custos agressivamente cria valor. Porém, enquanto bancos planejam investir R$ 47,4 bilhões em tecnologia em 2024, cortes indiscriminados degradam a experiência do cliente. Em resumo, é impossível cortar custos a ponto de crescer.
O segundo erro é apostar em fusões e aquisições como via rápida de crescimento. Embora houvesse muitas tentativas, apenas 10% chegaram a um acordo final. Muitas fusões acabam fracassando pela falta de sinergia clara e expectativas irreais.
Outro erro clássico é medir sucesso apenas pelo tamanho da custódia (AuC), ignorando a rentabilidade real. AuC alto não paga contas se o retorno sobre os ativos (RoA) for baixo. Valuation depende de caixa, rentabilidade e potencial de crescimento real.
A falta de profissionalização é um problema estrutural sério. Muitos escritórios ainda operam informalmente, acumulando cargos estratégicos sem preparo adequado. Isso leva à negligência de processos críticos e governança deficiente. Escritórios não profissionalizados têm dificuldade em oferecer serviços completos em escala, como câmbio, seguros, e estruturação patrimonial e tributária. É crucial ter uma equipe multidisciplinar e altamente capacitada.
A falta de governança interna também trava decisões estratégicas, resultando em insatisfação e fuga de talentos. De fato, nos últimos 12 meses, 60% dos novos escritórios foram fundados por assessores que saíram de outras casas.
Existe um novo caminho para aumentar o valuation de forma estratégica e inovadora, que envolve três frentes essenciais:
Adotar estratégias criativas e baseadas em dados é fundamental. Assessorias devem montar “squads” de crescimento focados em experimentação contínua. Como no exemplo do Nubank, crescimento orgânico acelerado é possível com diferenciação clara e obsessão pela experiência do cliente.
Estudos mostram que automação pode aumentar até 40% a eficiência dos escritórios de investimento. Adotar inteligência artificial para insights personalizados permite escalar atendimento sem perder qualidade. Tecnologia não substitui o toque humano – ela o potencializa, deixando a equipe livre para atendimento consultivo.
Repensar a oferta de valor ampliando o escopo de serviços (seguros, câmbio, crédito, previdência, etc.) cria diferenciação real. Desenvolver produtos proprietários ou exclusivos também aumenta lealdade e valor percebido. Para isso, é crucial nutrir uma cultura interna que premie inovação e aprendizado contínuo.
Para as assessorias, o recado é claro: é hora de evoluir ou se resignar à irrelevância. Quem deseja um valuation superior e sustentável precisa liderar com coragem e visão estratégica, questionando dogmas antigos.
O mercado futuro será formado por empresas tecnológicas, centradas no cliente e com oferta integrada. Como apontado por especialistas, “o mercado como conhecemos hoje não irá mais existir daqui a dois ou três anos”.
Para valer mais, é preciso ser mais – mais profissional, mais tecnológica e mais inovadora. Quem aceitar esse desafio agora colherá frutos expressivos amanhã.